Narzędzia i strategie promocji salonu kosmetycznego
Mieszanka promocyjna (promotion mix lub też communication mix) składa się z wielu precyzyjnych narzędzi, do których należą: reklama, promocja sprzedaży, sprzedaż osobista, public relations, marketing bezpośredni. Philip Kotler definiuje te poszczególne narzędzia w następujący sposób:
- Reklama to każda płatna bezosobowa forma prezentacji i promocji idei, dóbr lub usług przez określonego nadawcę komunikatu.
- Promocja sprzedaży to krótkookresowe działania, których celem jest pobudzenie zakupu lub sprzedaży produktu czy usługi.
- Sprzedaż osobista to osobista prezentacja oferty przez pracowników firmy w celu zwiększenia sprzedaży i zbudowania relacji z klientem.
- Public Relations (PR) to budowanie dobrych relacji z otoczeniem, tworzenie pozytywnego wizerunku firmy i sposób postępowania w razie nieprzychylnych pogłosek oraz relacji lub niesprzyjających wydarzeń.
- Marketing bezpośredni to bezpośrednie kontaktowanie się ze starannie wybraną grupą docelową konsumentów zarówno w celu otrzymania szybkiej odpowiedzi, jak i po to by tworzyć długotrwałe relacje z klientem.
Reklamę, w zależności od mediów, które wybiera się do przeprowadzenia działań reklamowych, można podzielić na: reklamę telewizyjną, reklamę radiową, reklamę prasową, reklamę internetową, reklamę zewnętrzną, reklamę kinową, product placement, oraz niestandardowe formy reklamy.
Promocja sprzedaży obejmuje w swoim zakresie wszystkie zachęty ekonomiczne, służące do pobudzenia sprzedaży dobra, lub w przypadku salonu kosmetycznego usługi. W ramach konsumenckiej promocji sprzedaży, czyli tej stosowanej przez salon kosmetyczny, można zastosować następujące sposoby oddziaływania na klientkę: techniki cenowe – bezpośrednie obniżki cen, kupony upoważniające do zakupu po obniżonej cenie, produkty lub usługi oferowane gratis, rabaty przy wykupie zestawu usług itp.; techniki pozacenowe – darmowe próbki, nagrody, konkursy, loterie promocyjne itp.
Sprzedaż osobista, inaczej zwana promocją osobistą, to bezpośrednia prezentacja oferty potencjalnej klientce. Może ona przybrać dwie podstawowe formy: bezpośrednie spotkania z klientką oraz kontakt pośredni, na przykład za pomocą telefonu czy poczty elektronicznej. Wydaje się, że przy orientacji na marketing relacyjny – czyli tej, którą powinien zaimplementować nasz salon – bezpośrednia sprzedaż osobista (zgromadzenie informacji na temat potrzeb i pragnień klientki, dostarczenie informacji o usłudze, wyjaśnienie obiekcji, dostosowanie oferty do oczekiwań klientki, zbudowanie relacji) jest kluczowym narzędziem promocji, na które każdy salon świadczący usługi kosmetyczne powinien położyć szczególny nacisk.
Public Relations jest działalnością, która prowadzić ma do ukształtowania odpowiednich stosunków, układów i powiązań pomiędzy salonem kosmetycznym, a jego bliższym i dalszym otoczeniem. Celem jest zbudowanie pozytywnego wizerunku salonu w świadomości otoczenia. Zakres działań Public Relations przybiera formy: prasową; telewizyjną; radiową; wydawniczą; wystawienniczą; pocztową; eventową; upominkową; charytatywną; sponsoringową. Warto do tego dodać popularną dzisiaj a praktycznie nieistniejącą wcześniej formę internetową, czyli tak zwany PR online.
Marketing bezpośredni dysponuje szerokim asortymentem narzędzi, do których należą: marketing pocztowy, marketing katalogowy, telemarketing, e-marketing, sprzedaż twarzą w twarz, nowe technologie cyfrowe itp. Marketing bezpośredni nie ma charakteru publicznego, przekaz kierowany jest do konkretnej klientki; jest natychmiastowy i zindywidualizowany; jest interaktywny co przyczynia się do budowania indywidualnych relacji z klientką (marketing relacyjny). Klientki chętnie reagują na informacje kierowane bezpośrednio do nich. Wykonanie telefonu z salonu do klientki może ją skłonić do przyjścia i skorzystania z oferowanej usługi. Skutecznym instrumentem promocji bezpośredniej są również wydarzenia (eventy).
Narzędzia promocji można podzielić na środki ATL (Above the Line), czyli te o charakterze masowym, pośrednim, jak reklama w środkach masowego przekazu itp. oraz BTL (Below the Line) czyli te o charakterze bezpośrednim jak eventy, telefon itp. W przypadku salonów kosmetycznych, narzędzia BTL stanowią jedyny możliwy wybór. Decydujący wpływ ma tu potencjał finansowy.
Strategie promocji to zbiór narzędzi marketingowych, zmierzających do wypozycjonowania oferty w umysłach grupy docelowej. Philip Kotler zwrócił uwagę, że specjaliści od spraw marketingu mają do wyboru dwie podstawowe strategie promocyjne:
- Strategia PUSH, która polega na „przepychaniu” produktu lub przez kanały marketingowe do ostatecznego konsumenta. Działania marketingowe ukierunkowane są na pośredników w kanale dystrybucji, aby nakłonić ich do zamówienia produktu i promowania go wśród konsumentów docelowych. Jest to strategia, którą stosują firmy kosmetyczne chcące sprzedawać swoje produkty za naszym pośrednictwem.
- Strategia PULL, w której działania marketingowe ukierunkowane są bezpośrednio do klientki, aby nakłonić ją do skorzystania z danej usługi. Strategia pull która jawi się jako jedyna możliwa strategia w przypadku salonów kosmetycznych, ponieważ wymiana wartości (świadczenie usług) odbywa się bez udziału pośredników.
Przy wyborze odpowiedniej strategii promocyjnej należy wziąć pod uwagę grupę docelową, do której salon kieruje swoją ofertę, charakter oferowanych usług, cele jakie salon chce osiągnąć, budżet jakim dysponuje oraz uwarunkowania prawne. Na początku należy określić cele promocji – czy ma ona służyć do zwiększenia świadomości o naszym istnieniu, pozyskania nowych klientek, wprowadzenia do oferty nowej usługi itp. Następnie należy wybrać grupę docelową, do której chcemy dotrzeć (np. klientki po 50 roku życia). Mając określoną grupę docelową można wybrać odpowiednie narzędzia promocji, opracować spójny i atrakcyjny przekaz, który jest kluczowy. W miarę realizacji działań promocyjnych, na podstawie analizy wyników i reakcji klientek, strategię należy doskonalić i dostosowywać.
W ramach naszej oferty proponujemy:
